當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->市場縱橫-->詳細內容
廠商之間創新合作模式概要
作者：潘文富 日期：2008-7-29 字體：[大] [中] [小]
-
廠商關系是個永恒的話題，當前，面對市場和競爭格局及形勢的變化，無論是廠家還是對酒水銷售仍然起著關鍵作用的經銷商，彼此對對方都發生了新的需求變化，這種需求變化直接體現為對方的營銷支持和服務期待都比以往更加強烈。同時他們彼此也比以往任何時候都更加矛盾。在利益鏈條更加緊密的現實下，一方面他們期望融合的心里在加深，另一方面他們主觀上分離的速度也在被不斷強化，這種矛盾尤其對于那些合作已經達數年以上的廠商來說，尤其如此。可以說，他們在一種極其矛盾和茫然的狀態下，忍受著相互依存又相互厭倦的煎熬，期待著打破傳統的經銷代理模式，在新模式中獲得解脫和新生。
本文通過對2007年出現的廠商合作新模式的解讀和分析，揭示廠商相互需求的變化，及在變化的新時期，構建新型廠商關系、形成互利、雙贏廠商合作新模式，以提升和改善網絡的質量，使其安全、高效、有質量的運行。
傳統意義上的廠商合作，主要是以前臺合作為主，所謂的前臺合作，就是以產品為紐帶，以當前的利益產生為主要驅動力，廠家希望通過與經銷商的合作獲得銷量，經銷商希望通過經銷廠家的產品獲得利潤，按說，這種合作模式的結構較為簡單，雙方的需求點也清晰明了。在市場環境不是那么復雜的前提下，倒也說的過去。
但是，市場復雜性的不斷提升，以及市場變化頻率的加劇，使得這種傳統的合作模式開始受到沖擊和影響，廠商之間的傳統需求點滿足都出現程度下降，新需求點更是無法滿足，并且，合作雙方對對方的抱怨開始增多，經銷商抱怨廠家太小氣，廠家抱怨經銷商不聽話，畢竟，這商人之間的合作，完全是一個“利”字，環境的變化，導致利益的受損，若是合作方沒有足夠的辦法來保障自己利益收入的穩定，這矛盾不可避免就得出現了，從宏觀上來看，行業進入者的增多，渠道和終端運營成本的增大，消費者越來越挑剔，政府主管部門的監察力度越來越強等等，這些因素的出現使得各行業的贏利水平出現不同程度的下降，也就是生意越來越難做，錢也越來越難賺。
那么，具體到廠商之間，還有兩個具體的問題也同步涌現出來，這第一就是廠商雙方的需求點開始出現新的變化，從廠家的角度而言，廠家不再是簡單的追求銷量，而更多的是從市場設計的角度出發，希望實現對市場的整體把控，理順市場和秩序，優化渠道結構，從單一的追求銷量轉變到追求那種有質量的，更高利潤率的，非透支型的，可持續增長的銷量。并且，還得兼顧到市場占用率和市場建設等諸多因素。同時，經銷商的需求也由原來的利潤導向變得復雜起來，許多經銷商當前最缺的不是產品，而是內部管理技術，畢竟，以個體戶形態來應對當前的生意，明顯是適應不了，可是，適用經銷商的經營和管理技術又在那里？這已經成為許多經銷商老板當前頭疼的關鍵所在，總而言之，廠家最缺的不是銷量，經銷商最缺的不是產品。另外還有一點，就是傳統廠商合作模式的同質化問題，放眼看去，當前眾多廠家的經銷商管理政策大同小異，形式上沒有區別，那自然要在投入力度上互相攀比，這一方面會導致經銷商借機利用，抬高行情，同時，也是使得廠家的市場營運成本居高不下，直至影響到自身的贏利水平。
目前，也有些廠家在這方面有所變革，陸續開始采用一些新的合作模式，例如廠商之間的互相融資，或是共同投資開設股份公司或是終端等等，但是，這還是產品和經營層面的延伸而已，從根本上來說，并沒有脫離原有的合作模式。筆者認為，在當前的環境下，廠商之間若是再局限于產品層面的合作，估計這日子很難再好過到那里去，畢竟，同質化程度太高，唯有在投入力度上不斷提升，但這也是治標不治本而已。
市場環境在變，相應的很多東西都得變，也就得創新，這創新究竟從那里開始？其實，簡單點來看，創新就是發現當前的新需求開始的，畢竟，需求決定了價值，在當前，廠商雙方都出現了新的需求，并且，這廠商之間也都能互相滿足的，只是看雙方如何來看待，發現并運用這些新需求了。
目前，這廠家的需求是對經銷商了解程度的加深，從前臺能深入到后臺，這樣才能制定針對性的管理和經營措施，而經銷商的需求是如何進行公司化改造，解決自己的管理和發展問題，從這兩個方向出發，就能找出許多的合作機會，來滿足對方的需求，也就說，除了產品銷量這個層面之外，廠家還能為經銷商做些什么，經銷商還能為廠家做些什么。例如，廠家可否考慮先繞開容易產生糾紛的產品合作層面，而轉移到技術知識的供應方面，當然了，這類技術是能夠幫經銷商切切實實解決當前的現實問題，而不是那種對經銷商的洗腦。與此同時，經銷商則可以幫助廠家深入了解經銷商這個群體，了解經銷商的運作模式及特點，以及經銷商手里所掌握的資源，幫助廠家更有效率更有針對的制定市場策略和合作方式。
從總體上來說，廠家對經銷商從控制導向轉為激勵導向，發現經銷商的新的需求，通過知識輸出，幫助經銷商解決問題，提高經銷商盈利水平，讓經銷商不是從一個廠家、一個產品提高盈利水平，而是通過我們的知識和技能輸出，協助經銷商整體提高經營水平和獲利能力，眼睛不再只是盯者廠家的產品、政策，從而降低企業自身的渠道費用，實現廠商雙贏，尤其是幫助經銷商解決當前普遍存在的高銷量，高毛利，低凈利的問題。
總而言之，從產品層面到技術層面，從前臺到后臺，這兩點也就是未來廠商合作模式的創新點所在，更是機會點所在。
潘文富 上海森潘企業管理咨詢有限公司 TEL：027-83968251